一大波流量定制卡來了！聯(lián)通這下瘋狂 可是……

這段時間，中國聯(lián)通的各種定制卡如雨后春筍般呈現(xiàn)在各個APP里。

在我手機里看到的營銷彈窗，包括與騰訊合作的大王卡、小王卡;與阿里巴巴合作的釘釘卡、螞蟻寶卡;與百度合作的神卡（分大神卡、小神卡、女神卡）;微博的V卡、京東的小強卡、B站的Bilibili免流卡，不一而足。

在不限流量的冰淇淋套餐之后，聯(lián)通又一次引領(lǐng)了運營商營銷的潮流，在運營商的營銷圈里引起一片喝彩。

在向聯(lián)通持續(xù)創(chuàng)新致敬的同時，我對這次聯(lián)通與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的合作潮有三個追問，希望與大家共同討論：

首先：聯(lián)通是否獲利?

從這一輪次營銷中不難看出，雖然互聯(lián)網(wǎng)的線上渠道傳播廣，效果佳，進一步提升了聯(lián)通的知名度和影響力，但吸引用戶的主要還是低廉的資費。

價格的優(yōu)勢主要在于兩方面：

其一是實實在在的低價，比如螞蟻寶卡2G流量加少量話音才36元，超出套餐1G全國流量10元。

其二是后向流量的計費模式，就是使用該互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)時流量免費，比如大王卡的騰訊應(yīng)用流量全免，bilibili卡視頻和直播免流量等。

如今，后向流量已經(jīng)不是什么新模式，技術(shù)上三家運營商都可以提供，業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵還是價格。眾所周知，后向流量屬于批發(fā)類，單價一定比市場價優(yōu)惠便宜才有人買，所以雖然不知道聯(lián)通給了多大優(yōu)惠，但肯定比大眾市場的價格更低。

顯而易見，這些新客戶流量的單價都是相當?shù)偷?，必須靠用戶?guī)模的增長來帶動企業(yè)的增收。

然而在市場飽和的狀態(tài)下，已經(jīng)沒有多少沒有手機的用戶了?？康蛢r發(fā)展的新用戶，有多少是本網(wǎng)老客戶轉(zhuǎn)過來的，此舉又會對企業(yè)的整體營收產(chǎn)生什么樣的影響?如今網(wǎng)絡(luò)覆蓋通信質(zhì)量等方面大家都差不多了，用戶規(guī)模也都不小，換卡轉(zhuǎn)網(wǎng)最便利的還是聯(lián)通本網(wǎng)的客戶。殺敵一萬之后到底自損多少，這個賬只有聯(lián)通自己算得清。

有分析認為，此舉是為了搶奪移動和電信的存量用戶;也有分析說，這是在爭奪第二卡槽。短期來看，聯(lián)通這種擁抱互聯(lián)網(wǎng)的態(tài)度確實給電信和移動帶來了不小壓力。但降價引發(fā)的流量增長無法填補單價過快下滑帶來的減收，行業(yè)整體市場價值下降，從長遠看對哪一家運營商都沒有好處。

其次：如果電信和移動跟進，市場會有什么變化?

如今面對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，運營商已經(jīng)沒有太多選擇，即使像移動還在試圖發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，但也并不排斥與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的合作。所以態(tài)度并不是阻礙電信移動發(fā)展類似業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。

三家運營商都已經(jīng)建成了完備的信息系統(tǒng)，能夠及時了解市場情況的變化。如果聯(lián)通與互聯(lián)網(wǎng)的合作成功地帶動企業(yè)效益的增長，或者對自己的運營產(chǎn)生了嚴重威脅，相信電信和移動都不會坐以待斃，而會選擇主動和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)探討合作問題。

對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，會不會因為與聯(lián)通的合作協(xié)議，而放棄與另外兩家的合作呢?個人以為不會，通過與聯(lián)通合作打開的突破口，如果其他運營商伸出橄欖枝，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沒有道理放棄與更大運營商聯(lián)合營銷的機會，傭金不是目的，絕不是。

那么電信和移動會不會拿出更有誘惑力的價格呢?個人以為兩家都有這個能力，畢竟聯(lián)通是經(jīng)營業(yè)績最差的，如果打價格戰(zhàn)的話，實力差距一目了然。

所以說，另外兩家至今沒有動作，或者動作不大，如果不過是在觀望，那就是聯(lián)通此舉并沒有打疼兩家競爭對手。

咱們再做一下沙盤推演：如果電信和移動調(diào)整策略，也像聯(lián)通那些與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開展全面營銷合作，那么聯(lián)通是否因為合作的"先發(fā)"而獲得什么優(yōu)勢呢?

第三：電信運營商應(yīng)該“營銷至上”么?

從本質(zhì)上，電信運營商的商業(yè)模式和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)并不一樣。

互聯(lián)網(wǎng)與客戶之間很少有周期性的付費合約，要么靠營銷提成，要么靠后向收費把前向的流量變現(xiàn)，訂單轉(zhuǎn)化為收益的周期短，營銷成功就意味著勝利。

所以我們看到，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)將各種資源都聚焦在營銷環(huán)節(jié)，產(chǎn)品研發(fā)、組織架構(gòu)、管控體系等都是以營銷為核心的，不管在哪個領(lǐng)域，營銷做得好才能推動企業(yè)發(fā)展。

而電信運營商與客戶之間是租約性交易，一次合約后通過持續(xù)運營可以周期性獲得收益，所以經(jīng)營之道在于"建網(wǎng)——營銷——運營"，前兩步的目的都是為最終能持續(xù)收錢。

所以對于運營商來說，建網(wǎng)、營銷這些花錢的動作，最終的目的是從存量客戶中獲得收益。如果運營商的工作重心總是放在營銷上，在資源投放方面勢必擠占對存量客戶的保有環(huán)節(jié)，而存量客戶對企業(yè)收入的貢獻度低，也是必然的結(jié)果。

在電信運營商與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作中，對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，完成了放號、賣卡的營銷環(huán)節(jié)，就已經(jīng)達成了目標;而對于電信運營商來說，銷售完成只是運營的開始。如果電信運營商沉迷于"營銷至上"的模式，看似新增市場紅紅火火，但還是不賺錢啊。