游戲開發(fā)商到底要賣多少份游戲 才能掙到錢呢？

這道現(xiàn)實的算術(shù)題，遠比“價格x銷量”要復(fù)雜。“一個月總結(jié)：很開心，以及簡單說，沒錢了……”“距離我們盈利第1元錢，還有一段路要走……”“在獨立游戲制作組中，我們絕對算是過得不錯的?！?

以上三句話出自《圣女戰(zhàn)旗》制作組的首月總結(jié)。把它們連在一起看，會產(chǎn)生某種奇妙的反差感：制作組沒錢了，也還沒盈利，但在獨立開發(fā)商中，絕對算不錯的了。

近兩個月的國產(chǎn)游戲中，《圣女戰(zhàn)旗》的市場反饋確實不錯。這款游戲在發(fā)售首周，曾登上過Steam國區(qū)“熱銷商品”第二，曾在排行榜上領(lǐng)先《絕地求生》，僅次于《全面戰(zhàn)爭：三國》;目前有2100多條玩家評測，整體好評率86%，近期好評率則為96%。在國內(nèi)中小開發(fā)商制作的游戲中，《圣女戰(zhàn)旗》的人氣、曝光、好評都位居前列。

上個月還有一款備受關(guān)注的國產(chǎn)游戲，是《硬核機甲》。這款游戲也是發(fā)售快一個月，PS4版拿下了PSN日服的暢銷榜第一，Steam版目前有近1400條評價，好評率為81%。但前幾天制作組接受媒體采訪，談到游戲目前的銷量，說距離能讓他們好好活下去，“還差得很遠”。

《圣女戰(zhàn)旗》與《硬核機甲》，都是上線一個月左右，從Steam評測數(shù)量來看都受到了玩家關(guān)注，當(dāng)前好評率都超過80%，在獨立游戲中，其實是相對不錯的；但他們也都同時遭遇了盈利與生存問題。

這個問題不僅僅關(guān)乎游戲開發(fā)成本，還關(guān)乎一個最基本的計算：一款賣68元的游戲，最后到開發(fā)商手里的究竟是多少錢？

我們聯(lián)系了包括上述兩家制作組在內(nèi)的多年國內(nèi)廠商或開發(fā)者，希望就各個Steam國產(chǎn)游戲的具體情況，來嘗試理清這個問題。

就定價來說，Steam國產(chǎn)游戲的定價一般分幾檔，有18、36、58、68、98元等。這是Steam官方建議的國區(qū)售價，其中68元是較為常見的一檔定價，《圣女戰(zhàn)旗》就屬于此檔，《硬核機甲》更高一些，國區(qū)售價80元。

去年國產(chǎn)游戲在Steam上迎來一個小爆發(fā)，少數(shù)頭部的幾款產(chǎn)品銷量上了百萬，成為一時的現(xiàn)象級產(chǎn)品。但今年行情普遍要差一些，能上10萬的都鳳毛麟角，還有大量連一萬都上不去的。

我們這里樂觀一點，就按10萬銷量來計算。68元定價，乘以10萬，結(jié)果是680萬元。對玩家來說，這是相當(dāng)可觀的數(shù)字了。因此很多玩家會想象，“開發(fā)商已經(jīng)掙到不少錢了”。

但在開發(fā)商眼里，這個數(shù)字卻很難代表他們的實際收入。68元的游戲賣出去以后，必然會像切蛋糕一樣，經(jīng)歷一些難以忽視的抽成，最后到手里，很可能連團隊都養(yǎng)不活。

平臺分成與發(fā)行商分成

最大頭的抽成有兩個，一個是平臺分成，30%;一個是發(fā)行商分成，如果該游戲有發(fā)行商的話。

越來越多的玩家已經(jīng)知道Steam存在30%的平臺分成。今年以來，EPIC一直在批評在批評Steam的分成過高，自己則拿出了12%的比例。但EPIC暫時沒有成為開發(fā)者的首選，國內(nèi)中小團隊選擇較多的另一個PC平臺是騰訊WeGame，據(jù)此前WeGame官方公開的消息，平臺分成也是30%。

一般來說，平臺分成是最優(yōu)先的。Steam會先拿了30%，發(fā)行商再從剩下70%中抽取自己的分成。但也存在某些發(fā)行商，切的是總銷售額，而不是切Steam抽成后的收入。

如果僅計算平臺抽成，那么68元將會扣除30%，也就是47.6元。如果一款游戲有發(fā)行商，剩下的40多元才會給開發(fā)商和發(fā)行商分。

由于中小團隊本身開發(fā)游戲就很緊張，沒有精力或者能力自己去做宣發(fā)，發(fā)行商的主要意義就在于幫助他們宣發(fā)和推廣游戲，其分成按照業(yè)內(nèi)慣例一般會有37分成(發(fā)行拿3)、46分成、55分成等。但具體多少，還得看開發(fā)與發(fā)行怎么談，不一定完全按照慣例來。

如果以相對較低的55分成計算，平臺拿走3成后，發(fā)行商再拿剩下7成中的一半，68元會剩下23.8元；如果是37分成，那就剩49%，即33.32元。那么，開發(fā)商從一款68元游戲中就至少能拿23.8元嗎？

容易被忽視的打折

至此為止，我們一直沒有考慮到Steam平臺某個非常關(guān)鍵的因素，打折。G胖的微笑對開發(fā)商收入的影響不容忽視。一款68元的游戲，生命周期的平均價格往往達不到這個數(shù)額。只有最堅挺的、永不打折的游戲，開發(fā)商到手的金額區(qū)間才在23.8-47.6元之間。我們暫時沒有在國產(chǎn)游戲中發(fā)現(xiàn)這種例子。

以《圣女戰(zhàn)旗》為例，游戲發(fā)售一個月，大多數(shù)銷量其實集中在首發(fā)折扣，即原價的90%左右，61元的時候。那么上述的所有分成，按61元的基數(shù)算才更準(zhǔn)確一些，如果他們與發(fā)行商是55分成，到手區(qū)間其實是21.35-29.89元。

同樣發(fā)售快一個月的《硬核機甲》，雖然定價80，首發(fā)折扣是原價的85%，68元。一般來說，游戲的很大一部分銷量會集中在首月，而首月銷量又集中在首發(fā)折扣。

《波西亞時光》僅1年半的打折曲線，很復(fù)雜，綠色為國區(qū)售價，初期為更低的EA售價

另一個例子，《波西亞時光》開發(fā)商帕斯亞，這是一家相對老牌的國內(nèi)開發(fā)商，他們能夠以更長的時間跨度，計算Steam折扣對收入的影響。據(jù)他們統(tǒng)計，以一年跨度算，他們在參與各種日常與節(jié)日促銷之后，往往需要在平臺與稅務(wù)扣除后中，再減少25%-30%左右。

這個比例不算小，不容忽視。不過，由于各家廠商打折幅度不同，而在合適時機打折，也會提高游戲銷量。打折并不意味著游戲總收入的絕對減少，而只是影響了單份游戲的收入。

Steam對于許多平臺數(shù)據(jù)，選擇了不公開或者閉門分享。但國內(nèi)的WeGame之前公開過一些打折數(shù)據(jù)，可以作為參考。

目前WeGame上的國產(chǎn)單機游戲占比超過50%;近70%的玩家只買過60元以下的游戲;而游戲上線1-3個月后，參加促銷仍可拉動銷量;其中5-6折是流水最優(yōu)的折扣方案;另外，WeGame本身對參與打折促銷的游戲也有一定扶持，會補上一定的打折差價。

換句話說，60元以下的國產(chǎn)游戲，打5-6折，不計入平臺扶持，以30-36元的區(qū)間賣出，很可能是WeGame銷量的大部頭。綜合這幾個數(shù)據(jù)和信息，我們也能夠大概估算打折對單份游戲收入的影響。

復(fù)雜的預(yù)扣所得稅

另一項與折扣一樣，可以基于總收入推斷，但很難精確統(tǒng)計的支出，那就是“預(yù)扣所得稅”。這一稅種在WeGame等國內(nèi)平臺并不存在，但在Steam等海外平臺則是必有的。

這其實也是一項最優(yōu)先的支出，和平臺分成一樣，也是基于游戲定價的一定比例去扣，最高可達30%。

Steam對此有公開說明，但除了開發(fā)者，很難注意到這項稅務(wù)

但對于國內(nèi)開發(fā)者來說，最終結(jié)果肯定沒有30%那么多，但也不會一點兒沒有。Steam對此提供了一整套非常方便的服務(wù)，只要你跟著流程走，他們會幫你向美國稅務(wù)局證明你的非美國公民身份，就可以獲得稅率減免。同時，因為預(yù)扣所得稅的意義在于避免逃稅，所以某些國家的預(yù)扣所得稅可以在本國申請減免或退稅，以避免重復(fù)交稅。

以具體的例子來說，帕斯亞就選擇在國內(nèi)申請，退除了一部分預(yù)扣所得稅。從他們綜合計算的結(jié)果來看，最終預(yù)扣所得稅會占全部所得收入的6%。

也就是說，在發(fā)行商分成前，他們的收入必須計算30%的平臺抽成、6%的預(yù)扣所得稅，再基于此扣除20%左右的折扣，剩下原收入的51.2%左右，不到五成。

但這并不能簡單地視作68元的51.2%，它基于的是總收入，被各國不同的定價影響。又如《太吾繪卷》開發(fā)商螺舟，并沒能申請退除美國10%的預(yù)扣所得稅，又是另一種情況。這些情況都導(dǎo)致我們很難精確地計算預(yù)扣所得稅到底切去了68元中的多少。

因此，我們暫時不將預(yù)扣所得稅計入68元的計算中去，但需要記住它的存在。它會和平臺分成一樣，基于游戲定價扣除一定比例的收入。

“每賣出一份，制作組的收入不到30元”

雖然預(yù)扣所得稅會讓游戲收入減少，但更高的海外定價又會讓收入更高。但游戲越以國區(qū)銷量為主，這兩項變量的影響都會越小。對于許多國產(chǎn)游戲來說，確實會以國區(qū)銷量為主。

而游戲的全年平均折扣，很大程度上取決于有無首發(fā)折扣。首發(fā)8折，最終全年平均很可能近似于打了85折，首發(fā)7折，那么全年平均結(jié)果可能接近8折左右。而如果沒有首發(fā)折扣，可能全年平均下來只打了9折。

如《沒有人知道的大冒險》，這是一款由單人制作的游戲，僅有海外發(fā)行商，雖然已經(jīng)發(fā)售2年，但它只打過一次75折的首發(fā)折扣、兩次6折的節(jié)日促銷和兩次5折的節(jié)日促銷，且開發(fā)者表示，對銷量的助長不明顯。這意味著這款游戲在國區(qū)的單份收入，僅需考慮平臺抽成與預(yù)扣所得稅。

它的打折曲線要比《波西亞時光》簡單非常之多：

游戲兩年來的打折曲線，在銷量穩(wěn)定的情況下，開發(fā)者完全可以選擇不打折

如果一款68元售價游戲的情況與之類似，單人制作，以國區(qū)銷量為主，打折很少，那么即便以10%的預(yù)扣所得稅計算，單人的收入也可以達到68*70%(平臺抽成)*90%(預(yù)扣所得稅)=42.84元，已經(jīng)相對較高了。

但如果我們假設(shè)一種相對極端的情況：一款定價68元的游戲，都是國區(qū)銷量，一年周期內(nèi)，它的平均折扣打得比較高，以8折計算。

那么我們就排除了一些變量，可以做一個不精確、但是簡便的結(jié)果參考：68元到最后，開發(fā)商將到手68×70%(平臺抽成)×80%(折扣)×50%(發(fā)行商抽成)=19.04元;如果發(fā)行商抽成是37分成，那就是26.656元左右。

基于上述假設(shè)，一款68元的游戲，只要找了發(fā)行商來發(fā)行產(chǎn)品，開發(fā)商最終可能獲得的實際收入一般在19.04-26.656之間，最少可能在20元左右。

而對所有的開發(fā)者來說，68元的游戲最終一般會到手的錢會在19.04-47.6元之間，最多在40元左右，具體多少，主要取決于游戲有無發(fā)行商、發(fā)行商分成多少、打折幅度如何。我們計算了一種相對極端的結(jié)果，開發(fā)者的選擇、游戲本身的品質(zhì)，都會給這一結(jié)果帶來許多變數(shù)。

《圣女戰(zhàn)旗》有發(fā)行商，制作組也在一個月公告中總結(jié)說，游戲“每賣出一份，制作組能得到的收入不到30元(算上打折和Steam分成會更少)”，這一結(jié)果基本符合上述區(qū)間。

除去平臺分成、預(yù)扣所得稅、發(fā)行商分成、打折、各國定價，游戲開發(fā)商在Steam上的收入，還得考慮到原聲帶、Steam卡牌等額外構(gòu)成，會讓數(shù)值增長；而部分低價區(qū)的零售Key，則會拉低這個數(shù)值。但這些都因具體游戲而異，更難統(tǒng)計了。

中小團隊的游戲開發(fā)成本

那么，國內(nèi)中小團隊游戲的開發(fā)成本一般又是多少呢？

3A游戲開發(fā)成本動輒千萬，中小游戲的開發(fā)成本沒有那么高，但大頭同樣也在人力上，而人力的單位成本并不低。團隊人數(shù)雖然少，但往往開發(fā)周期較長，人數(shù)×薪資×開發(fā)周期，其實并不是一個小數(shù)目。

以一名開發(fā)者每月1萬薪資計算，5人小團隊開發(fā)一年游戲，看上去只需要60萬。實際上，幾乎沒有5人團隊能真正壓縮到這個金額，一家合法的公司，如果給員工開1萬的稅前薪資，公司的支出成本一般是1.5萬(而員工到手是8千左右)，所以光人力就需要近90萬的成本。

人力之外也還需要外包和授權(quán)、公司運營(辦公場地/軟件費用/水電費等)、以及公司注冊與企業(yè)稅務(wù)費用等。以螺舟為例，包括企業(yè)所得稅在內(nèi)，他們就還需繳納高達30%的各種國內(nèi)稅務(wù)，這還會在原本的到手收入中切去一大塊。

最終5人團隊能把成本控制在每年100萬以下，是非常樂觀的。但這是指初創(chuàng)團隊，對于更成熟的團隊來說，他們也必須去尋找更多壓縮成本的可能。除了節(jié)流還要開源，一方面是自己拉投資，另一方面是找平臺支持，比如主機平臺有Xbox的ID Xbox、PlayStation的中國之星，PC平臺則有WeGame的翼計劃，在投資、孵化、發(fā)行各方面都會幫助國內(nèi)開發(fā)者。

就《圣女戰(zhàn)旗》來說，制作組還得考慮戰(zhàn)棋游戲的制作復(fù)雜度。戰(zhàn)棋游戲的角色及兵種的數(shù)量、流程的長度，都有一定的要求;類型比較成熟，但玩家喜歡的系統(tǒng)、風(fēng)格差異很大，也是制作難題。所以團隊10多人，開發(fā)2年多，總成本也達到了500萬左右。

而《硬核機甲》的開發(fā)商火箭拳，初創(chuàng)時不到10人，但隨著項目進展，團隊擴張至目前的27人，游戲開發(fā)也已經(jīng)3年半;《波西亞時光》有一個30人左右的開發(fā)團隊，游戲開發(fā)成本達1000萬。

從實際情況看，5人以上團隊的游戲開發(fā)成本都不會低，和5人以下團隊迥異。我們有時會聽說5人以下團隊、甚至單人開發(fā)的游戲一炮走紅，但其成功往往很難復(fù)制，難以形成參考。

即使假設(shè)一款游戲只有100萬成本，游戲定價68元，也并不意味著賣1.5萬套就能收回成本。

根據(jù)前文的估算，如果樂觀點，沒找發(fā)行商，靠自己就把游戲賣出去了，一份賣68元的游戲賺40，那大概就需要2.5萬套;如果更現(xiàn)實，選擇與發(fā)行商合作，一份只賺20左右，那么在相對極端的情況下，他們就需要賣出5萬套以上才能回本。

《圣女戰(zhàn)旗》尚未達到20萬銷量，距離盈利還有一段距離

那么，銷量超過5萬套的國產(chǎn)游戲究竟有多少呢？

如今我們已經(jīng)無法通過SteamSpy得知游戲的確切銷量了。但在去年7月，Steam曾泄露了13281個游戲數(shù)據(jù)，它比SteamSpy更準(zhǔn)確，只是現(xiàn)在看有點過時。那時候，Steam上單體銷量超過5萬的游戲共有2625個，不到泄露數(shù)據(jù)的20%，符合二八定律。

而其中國產(chǎn)游戲又有多少個呢？當(dāng)時數(shù)據(jù)中有總計100款左右的國產(chǎn)游戲，其中銷量超過5萬的也是20%，20款左右。

現(xiàn)在正好一年過去了，不僅僅是上述幾款游戲，這一年涌現(xiàn)出了不少作品，許多都突破5萬銷量，實打?qū)嵉馗淖兞诉@個數(shù)據(jù)。而這僅僅是Steam一個平臺的數(shù)據(jù)，但現(xiàn)在，一款付費游戲登陸多平臺才是常態(tài)。

過去一年，海外獨立開發(fā)者曾分享過大量“游戲一上NS，銷量就暴漲”的例子，很大一部分原因在于，小體量的游戲與Switch的便攜性、無縫切換特性天然匹配，相比其他平臺體驗更好，故而銷量提升顯著。

國內(nèi)可分享的NS案例相對較少，但從一些登陸WeGame的國產(chǎn)游戲銷量來看，因為有平臺扶持，能打更低的折扣，它們的促銷效果可能比我們想象中高不少。據(jù)了解，許多國產(chǎn)游戲的WeGame銷量基本可以做到與Steam持平。

也有個別案例會遠超Steam，比如一款名為《歡樂兄弟》的產(chǎn)品，Steam玩家也許不是很熟悉，因為它的Steam銷量僅為數(shù)千，而WeGame銷量則達到14萬份，僅前不久的夏促期間就賣出8萬份。

這是一款多人聯(lián)機游戲，夏促期間以極低的秒殺價促銷，但一周產(chǎn)生的總收入，據(jù)開發(fā)者表示，肯定大于“如果今年一整年我們都不打折能獲得的總收入”;同時，雖然Steam不允許4人包售賣，《歡樂兄弟》卻可以在WeGame上支持4人包，聯(lián)機類型+四人包+秒殺價，組合起來吸引了受眾。所以除了Steam等海外平臺，開發(fā)商如果選擇立足國內(nèi)，選擇一些更適合國內(nèi)玩家的促銷形式，也有機會獲得更好的效果。

總得來說，定價與銷量是兩方面，開發(fā)商在單份定價中獲得的收入雖然沒那么高，但在銷量上，可以靠合適的打折促銷，也可以在更多平臺尋找機會。所以單份游戲能獲得多少錢，僅僅是作為開發(fā)商收入的其中一種參考，最終單份到手20元的游戲可能也有更高的銷量。

我們想說的是，許多情況沒有定價×銷量那么簡單、那么理想，細究那些最冷冰冰的數(shù)據(jù)，無論是單份游戲到手20元，還是到手40元，都沒有表面那么光鮮。事情終究很難，各個團隊難的程度可能不太一樣，但都很難?？杉幢愫茈y，我們也能肉眼可見，許多游戲的好評率在證明，好作品終歸是越來越多。

正如《圣女戰(zhàn)旗》在首月總結(jié)最后所說：“雖然說了這么多困難的事，但對于未來我們還是相當(dāng)樂觀的。在兩年前剛開始制作的時候，我們遠沒有想到國內(nèi)的單機市場能發(fā)展到如今的模樣，并且也有越來越多的玩家愿意選擇付費購買游戲。這讓我們對未來充滿希望?！?